做B2B第一步不是急着推销，而是先搞清楚你的目标客户在哪里。
我一般会在行业展会、专业论坛和行业协会里找线索，这些地方聚集的都是有真实需求的人。比方说上个月参加一个机械配件展，三天下来加了五十多个微信，后续跟进转化了七八个意向客户。说实话，线上平台虽然方便，但线下面对面交流建立的信任感，是隔着屏幕比不了的。
拿到客户名单后，千万别盲目群发消息。你得先花时间做个客户画像，看看对方的公司规模、主营业务、采购周期这些基本信息。我有次遇到一个自称大公司的人，聊了半天才发现对方只是个中间商，白白浪费了三天时间。用企业查询工具核实对方资质，看看有没有不良记录，这一步能帮你筛掉至少三成不靠谱的客户。
筛选完客户，接下来就是分类管理。把客户分成A、B、C三类，A类是有明确采购计划且预算充足的，B类是正在观望的，C类只是随便问问。我习惯用Excel表格记录每个客户的跟进状态，备注好上次沟通的内容和下次跟进时间。这样每天打开表格就知道该联系谁，不至于把潜在客户晾在一边忘了跟进。
报价这块学问最大，报高了客户跑，报低了自己亏。我一般先了解客户的预算范围，再结合自己的成本和竞争对手的价格来定。举个例子，去年有个客户要订一批电子元器件，我报了个中等偏上的价格，对方嫌贵。后来我了解到他们看重交期，就把交期缩短了五天，价格稍微降了一点，对方立马就签了。说白了，B2B谈判就是找到对方最在意的点，然后在这个点上做文章。
谈判过程中，千万别急着让步。很多新手一听到客户说贵，就赶紧降价，这是大忌。我通常先问清楚客户觉得贵在哪里，是单价高还是总价超预算，然后再针对性解释。比如客户觉得物流费用高，我可以推荐他们走陆运而非空运，既省钱又不会耽误太多时间。有时候客户只是随口一说，你一让步反而让对方觉得你报价水分大。
合同签订前，一定要把所有细节写清楚。价格、数量、交期、付款方式、违约责任，一个都不能少。我吃过一次亏，合同里只写了“按需供货”，结果客户一年到头只订了很少的量，压了我一堆库存。现在我的合同都会明确最低订货量和年度采购计划。另外，付款条款最好分阶段，比如预付30%，货到付60%，验收后付10%，这样能降低回款风险。
合同签了，不代表万事大吉。订单执行过程才是真正的考验。我一般会建立订单跟踪表，记录每个订单的生产进度、质检情况、预计完工时间。每周给客户发一次进度报告，让对方心里有数。上个月有个客户临时加急订单，我协调生产线加班赶工，还提前通知了物流公司备车，最后比约定时间早了两天交货，客户特别满意，后来又给了好几个大单。
物流配送这块，很多人觉得找个快递发走就行，其实没那么简单。B2B业务往往是大件或者大宗商品，运输方式、包装要求、保险条款都得考虑周全。我通常会根据货物价值和交期要求，跟客户商量选择陆运、海运还是空运。贵重物品一定要买运输保险，哪怕多花点钱也值得。有一次我图省事没买保险，结果货在运输途中被雨淋湿了，赔了客户两万多，教训深刻。
货物发出后，要及时把物流单号、预计到达时间发给客户。如果遇到延误，要第一时间通知对方并说明原因。我习惯在货物到达前一天提醒客户准备收货，顺便问一句是否需要帮忙安排卸货。这种小细节看似不起眼，但能让客户觉得你靠谱。很多回头客就是靠这种贴心服务积累起来的。
货物送到客户手里，验收环节千万别放松。我通常会跟着一起去现场，协助客户核对数量、检查外观、测试功能。如果发现问题，当场拍照记录并商量解决方案。有一次客户说产品有划痕，我马上安排补发，同时把有问题的产品退回来。客户看我处理得干脆利落，后来成了长期合作伙伴。验收单一定要让客户签字确认，这是后期催款的重要依据。
回款是B2B业务里最让人头疼的环节。我的经验是，催款要趁早，别等到逾期了才行动。在合同约定的付款日前三天，发个友好的提醒消息，问问对方财务流程是否顺利。如果真逾期了，先打电话沟通原因，再发正式催款函。切忌一上来就发律师函，那样容易撕破脸。
我有个客户经常逾期，后来我跟对方商量改成周结，虽然麻烦点，但至少不用再担心大额欠款。
售后维护是很多人容易忽略的环节。其实售后做得好，比开发新客户省力得多。我每个季度都会回访老客户，问问产品使用情况，有没有需要改进的地方。去年有个客户反映产品某部件容易磨损，我反馈给研发部门后改进了设计，客户特别感动，直接签了三年合同。定期给老客户送点小礼品或者行业资讯，花不了多少钱，但能维持很好的关系。记住，B2B生意靠的是长期合作，一次交易只是开始。
